We wpisie na temat emocji w ofercie, obiecałem realne przykłady zastosowania emocji. Dziś pierwszy przykład. Oferta, którą zaproponowano mi do ‘podrasowania’ już nie istnieje w Sieci, jednak napiszę o niej, bo jest doskonałym przykładem tego, jak wykorzystanie emocji może całkowicie zmienić ofertę.

Oferta dotyczyła zarabiania na funduszach inwestycyjnych. Niestety nie zachowałem kopii strony, ale tytuł był mniej więcej taki: Jak w ciągu roku zarobić milion złotych na funduszach inwestycyjnych.

Pomijam w tym momencie całkowity brak wiarygodności dla tego nagłówka. To obietnica, w którą mało kto uwierzy. Odniosę się do samego motywu zakupu – pragnienia zysków.

Przeanalizujmy temat zarabiania na funduszach w odniesieniu do życia czytelnika, jego stosunku do samych funduszy, potem do nośnika oferty (Internetu) i w końcu samej oferty. Po krótkiej analizie, spróbuję nakreślić szkic oferty, która będzie oparta na emocjach potencjalnego klienta.

1. Emocje, ogólnie odnoszące się do tematu inwestycji/zarabiania pieniędzy

Przede wszystkim, będzie to obawa przed biedą (na emeryturze) i bezradnością finansową. Każdy człowiek chce czuć się wolny i niezależny, mieć poczucie, że kontroluje swoje życie.

Dodatkowo, dochodzi do tego świadomość, że ZUS nie zapewni godnej emerytury, trzeba samemu sobie ją zabezpieczyć.

Emocje te sprawiają, że oszczędzamy, odkładamy na emeryturę. Jednocześnie jednak, wielu ludzi odczuwa frustrację z powodu swoich niewielkich możliwości oszczędzania. Chętnie skorzystaliby ze sposobu, który przy ich skromnych możliwościach finansowych, umożliwiłby zbudowanie sobie bezpiecznej przyszłości.

2. Emocjonalny stosunek klienta do zarabiania na funduszach

Od dłuższego czasu, inwestycje w fundusze są w odwrocie. Po drastycznych spadkach na światowych giełdach, nie jest to temat popularny. Kojarzy się z ogromnymi stratami, jakie ponieśli inwestorzy. Mowa o zyskach brzmi – delikatnie mówiąc – niezbyt wiarygodnie. Media nieustannie zasypują nas kolejnymi rewelacjami na temat światowej bessy.

Jakie emocje towarzyszą klientowi?

Przede wszystkim, obawa przed stratą ciężko uciułanych oszczędności. Większość ludzi w Polsce ma problem z oszczędzaniem – nie mają z czego odkładać. Dlatego, tym bardziej nie mogą sobie pozwolić na stratę.

Jedynym - bezpiecznym - rozwiązaniem wydają się obecnie lokaty bankowe. Dają one niewielki, ale pewny zysk i teoretycznie żadnej straty. Piszę teoretycznie, bo mało kto zastanawia się na realnymi zyskami z lokat – po odjęciu tzw podatku Belki i uwzględnieniu inflacji, niewiele tego zysku zostaje. Głównym motywem pozostaje więc poczucie bezpieczeństwa: ‘Może wiele nie zyskam, ale na pewno nie stracę’.

3. Medium reklamowe – oferta w Internecie

Większość ludzi z niedowierzaniem czyta internetowe oferty, związane z finansami. Brak bezpośredniego kontaktu z wiarygodną instytucją, sprawia, iż czują spore obawy przed powierzeniem swoich pieniędzy w wirtualne ręce.

4. Sama oferta

Omawiana przeze mnie oferta opierała się tylko na jednym motywie – pragnieniu zysku. Proponowała łatwy sposób na zarobienie sporych pieniędzy, w krótkim czasie.

Tego typu oferty wywołują najczęściej uśmieszek na twarzach czytających. Dlaczego? Bo brzmią bardzo niewiarygodnie. Emocje, jakie wzbudzają, to przede wszystkim obawa przed oszustwem. Czytelnik nie chce być naiwnym jeleniem, który da się nabrać, na łatwy zarobek.

Tak po krotce wygląda analiza oferty i emocji, z nią związanych. Czy da się z niej coś zrobić?

Oczywiście, że tak.

Rozwiązanie

Najmocniejsze emocje, jakie wiążą się z ofertą, to:

* Silna obawa przed utratą oszczędności
* Poczucie zagrożenia przed tym, jak będzie wyglądała finansowa przyszłość (obawa przed biedą na emeryturze - niska emerytura z ZUSu)
* Pragnienie poczucia bezpieczeństwa w przyszłości, finansowej niezależności, kontrolowania swojego życia
* Nieufność wobec finansowych ofert, umieszczanych w Internecie

Co powinno znaleźć się w ofercie, promującej fundusze inwestycyjne, by była wiarygodna i przekonywała do zakupu?

Przede wszystkim, trzeba zacząć od bieżącej sytuacji – spadku wartości jednostek funduszy. O tym wszyscy mówią i wiążą się z tym najsilniejsze emocje.

Co by się stało, gdybyśmy pokazali, że nie jest to tragedia, lecz szansa na duży zarobek?

Problem w tym, że większość potencjalnych inwestorów patrzy na obecną bessę w krótkiej perspektywie czasowej. Fundusze są świetnym środkiem do zabezpieczenia sobie przyszłości, ale w okresie 15 – 25 lat. Nie jest dobry instrument do inwestycji krótkoterminowych. Okazuje się, że spokojnie można znaleźć fundusze, które w ciągu ostatnich 10 lat dały bezpieczny zysk w wysokości 20% i to pomimo obecnych, dramatycznych spadków na giełdach!

Co więcej, po każdej bessie przychodzi hossa. Okres spadków może trwać rok, 2 lata, może 5, ale potem wartości funduszy znowu rosną.

Dla długoterminowych inwestycji, obecne spadki są doskonałą okazją do zwiększenia zysków! Za niewielkie pieniądze, można bowiem teraz zakupić większą liczbę jednostek funduszy, których wartość wkrótce znacznie wzrośnie. Zamiast tragedii – wspaniała okazja do szybszego zbudowania swojej niezależności finansowej.

Trzeba tylko czytelnikowi pokazać pięć rzeczy:

1. Lokaty bankowe dają znikomy zysk i nie są sposobem na budowanie emerytury
2. Długoterminowe inwestycje w fundusze są bardzo bezpieczne, bo nawet kilkuletnia bessa, w końcu zawsze mija i pojawia się hossa na giełdach. To idealny sposób na zabezpieczenie swojej przyszłości i o wiele bardziej zyskowny niż jakiekolwiek lokaty bankowe.
3. Strategia dla małych inwestorów: Małe kwoty – stałe wpłaty. W ten sposób, krok po kroku buduje się bezpieczny portfel inwestycyjny, który w perspektywie kilkunastu – kilkudziesięciu lat, zapewnia stały (i bezpieczny) wzrost wartości jednostek funduszu (pewna emerytura).
4. Bessa na giełdach, która ma ogromny wpływ na spadek wartości jednostek funduszy, to dla wytrwałego inwestora okazja do znacznego zwiększenia wartości portfela. Jednostki funduszy mają wtedy niższą cenę i za tę samą kwotę, co w okresie hossy, można kupić ich więcej. Im niżej spadną ceny – tym lepiej dla inwestora.
5. Oferta zakupu jednostek funduszu inwestycyjnego, związana jest z wiarygodnym TFI. Należałoby pokazać jego historię i wyniki.

Tytuł, jaki mogłaby mieć oferta funduszy, brzmiałby tak:

“W jaki sposób, spadające ceny funduszy inwestycyjnych – a nawet krach na giełdzie – mogą uczynić Cię bogatym i zapewnić Ci godną i bezpieczną emeryturę”.

Autor artykułu - Dariusz Puzyrkiewicz - jest copywriterem i specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam, przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu http://www.dynanet.pl  a także Pierwszego polskiego Copywriting FAQ, które dostępne jest pod adresem: http://www.dynanet.pl/copywriting/faq/