Każdy, kto czyta Twoją ofertę, prędzej czy później (raczej prędzej) zada sobie proste pytanie: A ile to kosztuje? Od odpowiedzi na to pytanie, zależy los Twojej sprzedaży. Jak więc mówić o cenie produktu, by zyskać klienta? Oto krótkie porady.

Jednym, z najpowszechniejszych błędów w sprzedaży jest ukrywanie ceny. Niektórzy starają się zakamuflować ją gdzieś w tekście, inni w ogóle jej nie podają. Co w tym złego?

Ukrywanie ceny wzbudza nieufność i podejrzenia ze strony klientów. Jeśli sprzedawca nie chce podać wprost ceny, to znaczy, że coś kręci.

Nie wstydź się ceny! Okaż wiarę w swój produkt! Jeśli Ty nie jesteś przekonany do jego wartości, to jak chcesz przekonać do tego klienta?

Usprawiedliwienie ceny

Doświadczeni sprzedawcy powiadają, że jeżeli klient mówi, iż cena jest za wysoka, to znaczy, że po prostu nie został przekonany do wartości sprzedawanego produktu.

Jaką wartość w oczach klienta ma Twój produkt? Czy równoważy ona cenę? Czy nie próbujesz sprzedawać malucha w cenie mercedesa? Jeżeli produkt według klienta, ma mniejszą wartość, niż żądana cena, to niczego nie kupi. Oto sekret wielu nieudanych prób sprzedaży.

Musisz zwiększyć wartość produktu lub usprawiedliwić cenę.

Jak to zrobić? Masz do dyspozycji 4 sposoby:

• Pokaż, co składa się na produkt, dlaczego ma taką wartość
• Oblicz, jakie zyski przynosi klientowi produkt
• Oblicz, jakie straty ponosi klient, który nie używa produktu
• Porównaj produkt z konkurencją

Promocje cenowe

Często w ofertach możemy zobaczyć, jak ’sprytny’ sprzedawca przekreśla starą cenę i podaję nową, ‘promocyjną’, by zachęcić do szybkiego zakupu. Jeżeli ten zabieg nie zostanie usprawiedliwiony w wiarygodny sposób, to klienta nie zaufa takiej promocji.

Ktoś sprzedaje komputer. Pierwotna cena to 2000 złotych, a nowa, promocyjna, to 1000. Co sobie pomyślisz? Jeżeli sprzedawca, ot tak sobie, przekreślił starą cenę, to ile ten produkt jest naprawdę wart? Czy on sobie po prostu nie wymyślił tej absurdalnej, wysokiej ceny i próbuje Cię teraz nabrać?

Jeżeli natomiast, ten sam sprzedawca, napisze: „Zostało tylko kilka sztuk ze starej partii komputerów. Trudniej nam będzie znaleźć na nie nabywców niż na najnowsze modele, dlatego chcemy szybko odzyskać zainwestowane w nie pieniądze….” to co sobie pomyślisz? Brzmi to wiarygodnie, prawda? Czy to obniża wartość produktu? Nie, to te same parametry co wcześniej, ale obniżka jest wiarygodna.

Najniższe ceny

Nigdy nie pisz, ani nie mów, że masz najniższe ceny. Poza tym, że każdy tak mówi, a klienci i tak w to nie wierzą, to łatwo wpaść w pewną pułapkę.

Klient, któremu zależy na niskiej cenie i postanowi sprawdzić te ‘najniższe ceny’, spodziewa się, że faktycznie będą one niewielkie. Problem w tym, że w większości wypadków, jego wizja niskich cen będzie różniła się od Twojej. Okaże się, że dla klienta te ceny nie są wcale tak atrakcyjne.

Spróbuj innego podejścia. Napisz, że masz wysokie ceny. Boisz się, że to odstraszy klientów? Spokojnie, z ciekawości i tak sprawdzą, czy faktycznie są takie porażające. Gdy okaże się, że nie są wcale takie wysokie, jak się spodziewali, to będą mile zaskoczeni. Dodatkowo, na Twoją korzyść zadziała prawo kontrastu – w porównaniu ze spodziewanymi, wysokimi cenami, ceny Twoich produktów wydadzą się o wiele mniejsze i klient nie będzie miał innego wyjścia - kupi Twój produkt!

Sukcesów w sprzedaży!

Autor artykułu - Dariusz Puzyrkiewicz - jest copywriterem i specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam, przeznaczonych do publikacji w Internecie.

Jest twórcą serwisu

http://www.dynanet.pl

a także Pierwszego polskiego Copywriting FAQ, które dostępne jest pod adresem:

http://www.dynanet.pl/copywriting/faq/