Właściciele sklepów detalicznych mogą czerpać specjalistyczną wiedzę z zakresu nowoczesnych metod sprzedaży i merchandisingu od przedstawicieli handlowych odwiedzających ich placówkę. Zazwyczaj są to bowiem osoby dobrze przeszkolone w zakresie podnoszenia efektywności sprzedaży. Kontakt z przedstawicielem handlowym można wykorzystać na naukę sztuki handlu na przykładzie konkretnych produktów i metod współpracy z klientem.

Przedstawiciel handlowy jako partner

Współpraca z przedstawicielem handlowym to szereg korzyści dla obu stron. Mimo to, wielu detalistów, zwłaszcza tych mniej doświadczonych, na początku współpracy podchodzi do przedstawicieli z dużą dozą nieufności i lęku. Handlowcy często spotykają się z rezerwą ze strony sprzedawców, którzy obawiają się paść ofiarą manipulacji. Receptą na przełamanie tej nieufności jest przede wszystkim regularne odwiedzanie sklepów przez przedstawiciela handlowego i nawiązanie znajomości z jego pracownikami.  Doświadczony przedstawiciel potrafi ze zrozumieniem podchodzić do oporów detalistów, łagodzić ich obawy i budować satysfakcjonujące obie strony relacje.
Świadomość komercyjnych motywów działania przedstawicieli handlowych nie musi prowadzić do unikania wzajemnych kontaktów. Może wręcz pomóc w ustaleniu przejrzystych reguł współpracy.  Najkorzystniejszą dla obu stron jest sytuacja, w której sprzedawca słucha argumentów przedstawiciela handlowego, prowadzi z nim otwarty dialog i stosuje te rozwiązania, które sam uznaje za słuszne. W miarę upływu czasu i pojawiającego się zaufania sprzedawca jest zwykle skłonny coraz częściej stosować się do wskazówek przedstawiciela handlowego, w zamian zyskując efekt w postaci zwiększonej efektywności oraz wiedzy z zakresu technik sprzedaży.
- Jeśli chcemy czerpać korzyści z kontaktu z doświadczonym przedstawicielem handlowym powinniśmy jasno komunikować mu swoje oczekiwania, potrzeby czy wątpliwości. Im bardziej otworzymy się na kontakt z nim, tym więcej skorzystamy na relacji ze specjalistą i więcej się od niego nauczymy – mówi Łukasz Gajewski, Prezes spółki Target BPO specjalizującej się w outsourcingu sprzedaży, której przedstawiciele handlowi odwiedzają ponad 90 000 sklepów w całej Polsce.

Wymierne korzyści

Dla sklepu opieka profesjonalnego przedstawiciela handlowego oznacza oszczędność czasu i pieniędzy. Ekspert dba o produkt, sprawdza jego rotację, uzupełnia braki, realizując zamówienia bezpośrednio z hurtowni i zdejmując ten obowiązek z pracowników sklepu. Przedstawiciel zapewnia stały dostęp do produktów i jego najnowszych odmian, a także pomaga przy ekspozycji towarów, oferuje dodatkowe promocje szyte na miarę, dba o materiały POS (sklep otrzymuje je bezpłatnie), czuwa nad terminowością dostaw i jakością asortymentu, a także dostarcza danych rynkowych dotyczących konkretnych produktów. Taka współpraca owocuje zwiększeniem wyników sprzedaży danego produktu, a tym samym zysku sklepu, co jest korzystne dla obu stron i stanowi o wspólnym sukcesie.
Respondenci pytani przez ankieterów realizujących w ostatnich latach badanie dla Szkoły Głównej Gospodarstwa Wiejskiego, co zmieniło się dzięki kontaktom z przedstawicielami handlowymi wskazywało na rozbudowanie oferty (68%), poprawę ekspozycji (68%) oraz poprawę warunków zakupu. 35% detalistów biorących udział w badaniu odnotowało wzrost sprzedaży.
- Detaliści coraz chętniej korzystają z pomocy i wskazówek przedstawicieli handlowych, widząc w tym wymierne korzyści dla swojego biznesu. Poprawa ekspozycji owocuje wyższymi zyskami ze sprzedaży – zauważa Łukasz Gajewski i dodaje – Jeden z naszych klientów, wiodący producent z branży FMCG, rozpoczynał od niewielkiej ekspozycji swoich produktów w sklepach. Specjaliści z ramienia Target BPO podjęli szereg działań zwiększających widoczność asortymentu, co przełożyło się na większe zainteresowanie konsumentów i wyższą sprzedaż. W efekcie zarówno właściciele sklepów, jak i klient podwoił zyski. Tak działo się w przypadku sprzedaży większości produktów, które Target BPO ma pod swoją opieką.

Przedstawiciele handlowi mają szerokie doświadczenie we współpracy i kontakcie z klientami sklepów. Rozmowa, doradztwo to element ich codziennej pracy. Każdego dnia stykają się z różnymi typami osobowości i nauczeni są dostosowywać swoje komunikaty do rożnych odbiorców. Otwarci na wiedzę sprzedawcy mogą się więc od nich wiele nauczyć.


Merchandising bez tajemnic

Jedną z unikalnych i niezwykle ważnych umiejętności profesjonalnych przedstawicieli handlowych jest efektywne stosowanie wiedzy z  zakresu merchandisingu. Potrafią zarządzać ekspozycją w sposób prowadzący do zwiększania obrotów sklepów.
- Aż 70% Polaków przyznaje się do zakupów impulsowych, uwarunkowanych w dużej mierze odpowiednią ekspozycją produktów. Widać więc wyraźnie jak wymierne korzyści płyną z zastosowania w praktyce wiedzy na temat aranżacji miejsca sprzedażowego – tłumaczy Łukasz Gajewski.

Merchandising, czyli techniki wpływania na zachowania klientów poprzez sposób prezentacji towarów i aranżację sklepu, to wiedza, niezwykle ważna dla pracowników sklepów. Techniki te służą realizacji modelu AIDA (ang. attention – przykucie uwagi, interest – wzbudzenie zainteresowania, desire – przekonanie klienta, że produkt zaspokoi jego potrzeby, action – zachęcenie do działania, czyli kupna). W efekcie klienci kupują więcej niż planowali, co potwierdza wyniki badań wskazujące, że aż 80% decyzji o zakupie towarów podejmowane jest w ostatniej chwili, czyli już w trakcie wizyty w sklepie.
- Do najważniejszych założeń merchandisingu należy zapewnienie maksymalnej dostępności towaru, a co za tym idzie zwiększenie jego sprzedaży – tłumaczy Magdalena Wysocka – Manager Projektu w firmie Target BPO. - Oznacza to analizę odpowiedniego doboru miejsca w sklepie – np. poprzez wykorzystanie jego topografii oraz widoczną i atrakcyjną ekspozycję produktów na półce - na wysokości oczu lub w zasięgu ręki potencjalnego odbiorcy, w odpowiedniej kolejności, układanie ich tematycznie, multiplikowanie tak, aby klient mógł je szybciej zapamiętać. Odrębnym zagadnieniem jest ekspozycja towarów w obrębie kas. To miejsce na produkty impulsowe – artykuły nie pierwszej potrzeby, niedrogie, a kuszące klienta do natychmiastowego zakupu. Dlatego w tych rejonach często eksponuje się słodycze.

Kolejny filar to ekspozycja materiałów POS – takie ich umieszczenie, aby były doskonale widoczne dla klienta, dostarczały możliwie jak najszerszej wiedzy o produkcie i skłaniały do jego zakupu. Efektywność sprzedaży podnosi również odpowiednie wykorzystanie szaf, stojaków, ekspozytorów i innych narzędzi, a także stworzenie odpowiedniej atmosfery w miejscu zakupu.
Wszystkie te działania minimalizują ryzyko popytu niezrealizowanego – eliminują sytuacje, które mogłyby zniechęcić klienta m.in. chaos na półce, problem z odnalezieniem właściwego produktu lub jego brak. Konsekwencje są wymierne – wg badań przeprowadzonych przez Walker Information Group prawie 50% klientów nie jest lojalnych względem sklepów, ponieważ nie czują, że sprzedawcy dbają o ich potrzeby, zarówno pod względem obsługi, jak i oferty produktowej.

Kogo słuchać - po czym poznaje się prawdziwego eksperta?

Przedstawiciel handlowy z krwi i kości, oprócz szerokiej wiedzy z zakresu handlu i merchandisingu, potrafi rozmawiać z pracownikiem sklepu (nie tylko o produktach ze swojej oferty) oraz odpowiadać na jego potrzeby i oczekiwania, posługuje się racjonalnymi argumentami i doskonale zna rynek. Przedstawiciel handlowy powinien być przede wszystkim kompetentny, konkretny, komunikatywny i uprzejmy. Przedstawiciel, który zamyka się na opinię i obawy sprzedawcy, zaprzecza wszystkiemu, co klient mówi i kurczowo trzyma się przygotowanych formuł, nie ma wystarczającej wiedzy o produktach lub nie szanuje pracy i czasu sprzedawcy nie jest profesjonalistą godnym zaufania.
- Warto zwrócić uwagę na to, czy przedstawiciel ma dla nas czas, czy dotrzymuje terminów wizyt i rozliczeń oraz w jaki sposób stara się rozwiązać ewentualne problemy czy skargi zgłaszane przez klientów. Kluczowa jest tu elastyczność i umiejętność aktywnego słuchania, zadawanie pytań, aby lepiej zrozumieć odbiorcę – wskazuje Łukasz Gajewski, Prezes Target BPO.


Profesjonalny przedstawiciel handlowy nie jest tylko osobą oferującą określone produkty określonych producentów. Może być doradcą, od którego właściciele sklepów będą czerpać specjalistyczną wiedzę nie tylko z zakresu sprzedaży, ale również psychologii klienta. Warto więc przełamać pierwsze opory i skorzystać ze wskazówek ekspertów. Nie wymaga to wiele czasu, ani wysiłku, a efektem współpracy może być, kluczowy dla obu stron, wzrost sprzedaży.

Prime Speakers