Możesz klienta zaciekawić, zaintrygować, możesz go nawet zachwycić ale równie dobrze możesz nie zainteresować, zanudzić a najgorszym przypadku rozzłościć i zniechęcić do siebie i swej firmy.  Rezultaty zależą od tego jak przygotujesz i jak poprowadzisz prezentacje. Może już za kila dni lub tygodni czeka Cię kolejna prezentacja. Jakiego efektu się spodziewasz? Jakie emocje wywołasz u klienta? Czy go oczarujesz? Jeśli Twoja konkurencja jest silna wówczas może nie być tak łatwo ale przy odpowiedniej determinacji jest to w zasięgu Twoich możliwości! Każda prezentacja może być o wiele lepsza! A Twoja?

Przypomnij sobie, kiedy prowadziłeś ostatnio udaną prezentacje? Po czym stwierdzasz, że była udana? Po Twoich reakcjach, po tym że byłeś zadowolony czy raczej po reakcjach klienta? Jeśli po reakcjach klienta wówczas jesteś na właściwej drodze do tego by robić nie tylko udane prezentacje ale niezwykłe prezentacje, które poruszają, zapadają w pamięć i skłaniają do działania. Prezentacje, które oczarowują klientów! Kiedy zatem prezentacja może oczarować? Oto kilka powodów:

„Tego się po Panu nie spodziewałem...” - gdy pozytywnie zaskakujesz klienta

Każdy klient, nawet jeśli nie miał do czynienia z Tobą, czy Twoją firmą ma określone oczekiwania co do prezentacji handlowej czy marketingowej. W niejednej uczestniczył i mniej więcej wie czego może się spodziewać. A czego się spodziewa najczęściej? Dobrze ubranego handlowca, który przywita go, wyświetli raczej kilkadziesiąt niż kilka slajdów i po ich wyświetleniu pośpiesznie zada sakramentalne pytanie: „Czy ma Pan pytania...?” Klient spodziewa się także tego, że slajdy będą zawierać mnóstwo informacji: przede wszystkim słów ale i liczb zawartych w tabelach, wyliczeniach, listach parametrów czasem wykresów i obrazów ( z nich najczęściej spodziewa się loga firmy). Obawia się, że większość informacji go nie interesuje, że handlowiec raczej przeczyta to co będzie na slajdach a spotkanie zabierze i tak za dużo cennego czasu. Jednocześnie klient czuje się bezradny bo wie, że do podjęcia decyzji zakupowej potrzebuje informacji i doradztwa a często nie ma innej możliwości dotarcia do nich jak przez prezentacje. Słowem negatywnych oczekiwań wobec prezentacji jest więcej niż pozytywnych. Oczekiwania te, z przykrością muszę to przyznać, odzwierciedlają aktualny poziom profesjonalizmu prezenterów. Ma to swoją dobrą stronę. Z powodu powszechnego niskiego poziomu realizowanych prezentacji łatwiej o pozytywne zaskoczenie. Wystarczy nie popełniać błędów ale także przekroczyć takie oczekiwanie. Czym możesz zatem zaskoczyć klienta? Niewielką liczbą slajdów, do ich zupełnego braku włącznie. Klient może być zaskoczonym, że nie otwierasz laptopa i dzięki temu skoncentruje się bardziej niż na konkurencji. Nawet jeśli to zrobisz pokaż jedynie kilka slajdów. To co mówisz do klienta a nie sekwencja slajdów ma być najważniejszym narzędziem wpływu. Jeśli tak zrobisz punkt dla Ciebie. Kolejny zabieg to odmienny od powszechnego sposób prowadzenia. Jeśli slajdy są niezbędne możesz zaskoczyć klienta ich zawartością. Nie chodzi o wyrafinowane animacje, choć one też mają swoją wartość ale o frapujące, intrygujące: zdjęcia realistyczne i zdjęcia metaforycznie komentujące zasadniczy przekaz. Użyteczne są proste wykresy zamiast przestrzennych, schematy zamiast zdań opisujących proces. W kwestii słów umieszczanych w prezentacji zaskakują i szczególnie dobrze działają na wyobraźnie porównania zamiast katalogowych danych i metafory, równoważniki zamiast zdań pisanych. Jednak tym czym powinno Ci najmocniej zależeć jest zakres prezentowanych informacji. Jeśli ograniczysz się do tego co specyficzne i istotne dla klienta wówczas zaskoczenie będzie najsilniejsze i przerodzi się w zaciekawienie a może i zaufanie. W jakich zatem prezentacjach uczestniczył Twój klient, z którym spotkasz się niebawem? Czego się spodziewa po prezentacji? Czym możesz go zaskoczyć? Kluczowa jest Twoja inwencja. Nie każdy nowy pomysł nadaje się do zastosowania ale bez szukania nowych sposobów przekraczania oczekiwań klienta i wdrażania tych innowacji w prezentacje nie ma szans na oczarowywanie.

„Tak, tego mi było trzeba...” - gdy trafiasz w żywotne potrzeby.

Jeśli już udało Ci się zaskoczyć i skupić uwagę klienta możesz go oczarować trafiając w kluczową potrzebę klienta. Klienci mają ich bezliku. I choć powszechnie wydaje się, że każdemu klientowi zależy na oszczędnościach, zyskach, czasie to nie wszystkie potrzeby w danym momencie są równie ważne. Jeśli zawartość prezentacji ale i sposób prowadzenia koncentruje się na najważniejszych w danym momencie troskach klienta, wówczas łatwo o zachwyt, który jest Twoim sprzymierzeńcem w realizacji celu prezentacji. Dlaczego koncentracja prezentacji na żywotnej potrzebie jest tak ważna? Jeśli założyć, że dla podjęcia decyzji kupna klient potrzebuje informacji, a Ty je mu dostarczasz, to ograniczenie się do tych, które są dla klienta najważniejsze utwierdza go w przekonaniu, że go dobrze rozumiesz. Zyskujesz kolejny punkt wzmacniając swoją wiarygodność jako źródło przekazu. W konkrecie oznacza to, że nie mówisz o wszystkim co wiesz na temat prezentowanego produktu, rozwiązania, usługi ale skupiasz się przede wszystkim na tym co zdefiniowałeś że jest ważne dla klienta. Jeśli nie wiedziałeś tego przed prezentacją zadajesz pytania, dowiadujesz się na czym zależy klientowi i temu poświęcasz pozostałą część spotkania. Nawet jeśli   oznacza to, że nie przedstawisz przygotowanych slajdów :). Lepiej jednak niż na elastyczności i umiejętności kreatywnego „znajdowania się” oprzeć swój sukces na przygotowaniu. By zrobić to w sposób umożliwiającym pozytywne zaskoczenie a potem trafienie w potrzeby konieczny jest wysiłek związany z poznaniem klienta. Warto  poznać branże, aktualną sytuacje na lokalnym rynku, problemy tego typu biznesów ale i historie biznesu tego klienta. Poznanie jego doświadczeń w temacie prezentacji i oczekiwania jest koniecznością. Klienci często sami o nich mówią. Czasem wystarczy posłuchać. Innym razem wprost zapytać, zamiast zakładać i domyślać się. Zadawanie pytać jest objawem profesjonalizmu. Finałem przygotowań jest obraz potrzeb klienta na którego tle ukazuje się dominująca potrzeba: troska, problem, oczekiwanie. Im bardziej bogaty w szczegóły ale układające się w całość tym lepiej. Czy jest to niemożliwe w przypadku Twoich klientów? Zastanów się przed kolejną prezentacją na czym najbardziej zależy klientowi i podporządkuj temu prezentacje.

„Każdego klienta traktujemy indywidualnie” - gdy traktujesz wyjątkowo tego klienta

Wyjątkowość jest przeciwieństwem egalitaryzmu. Tymczasem w działaniach sprzedażowych raczej dążymy do ograniczania wysiłku związanego z pozyskiwaniem klientów. Dzielimy klientów na kategorie, przygotowujemy uniwersalne komunikaty marketingowe. Nawet jeśli są stargetowane to i tak klienta traktują statystycznie. Tak też są traktowane jego potrzeby podczas prezentacji. Nawet jeśli obiektywnie wydaje się, że potrzeby i problemy klientów są podobne to, każdy z klientów chce by właśnie jego traktowano wyjątkowo! Statystyka mówi o tym jaki jest przeciętny klient. Z 2 i 4 robi 3 jak w słynnym kawale o ilości nóg psa i jego pana. Statystyka nie podpowie Ci zatem z jakimi problemami boryka się ten klient, nie podpowiada też jak traktować tego konkretnego klienta. Tymczasem Twoje podejście i postawa wobec klienta jest podstawowym warunkiem dla budzenia zachwytu i oczarowywania. Jeśli podczas prezentacji potraktujesz go statystycznie wówczas on Ciebie, jako potencjalnego dostawce, potraktuje także statystycznie. Dealu z tego nie będzie.
Retoryka marketingu, czyli mówienie o indywidualnym traktowaniu klienta podczas prezentacji w sytuacji, gdy towarzyszą temu te same slajdy, ten same żarty, te same przykłady przedstawiane klientom z różnych branż  jest wyjątkowo odrzucająca i działa na niekorzyść. Kiedy zatem klient może poczuć się oczarowany wyjątkowym traktowaniem? Jeśli rzeczywiście będzie tak traktowany: od początku do końca. Od przygotowania prezentacji, jej tworzenie aż po samo prowadzenie.  Pomyśl przez chwilę o sobie jako kliencie. Kiedy czujesz się indywidualnie potraktowany? Co takiego robi osoba obsługująca Cię, że czujesz się wyjątkowy? Czy zna Twoje imię, nazwisko, czy posługuje się nim? Czy spieszy się czy też całą uwagę poświęca Tobie? Co jeszcze robi taka osoba, że czujesz się Klientem? Co zatem Ty możesz zrobić by Twoi klienci podczas prezentacji czuli się równie wyjątkowo? By byli oczarowani?

Wskazówek jest o wiele więcej ale czy są Ci one potrzebne?

Każda osoba prowadząca prezentacje może silniej wpływać na emocje klienta. Większość z prezenterów może oczarowywać klientów. Jednak wszelka wiedza i wyprowadzone z niej wskazówki są bezwartościowe dopóki ich nie wypróbujesz. By wiedzieć co możesz zrobić kierujś się swoją wiedzą i intuicją. Przydatne są także inspiracje od tych, którzy udoskonalili swoje wystąpienia. Możesz w tym celu wykorzystać garść wskazówek dotyczących tego co robić by oczarowywać swoich klientów coraz częściej. Zapraszam do lektury drugiej części artykułu Mistrzowska prezentacja. Tym razem z podtytułem: Co zrobić by Twoja prezentacja oczarowywała klientów?

Tomasz Kras – Pro Optima