Reklama

NEWSLETTER

wpisz adres e-mail:

zapisz  wypisz  

aktualności gospodarcze artykuły szkoleniowe informacje z firm
szkolenia firmy szkoleniowe windykacja produkty finansowe targi i wystawy

W PartnerHandel.pl udostępniamy Największą Giełdę Biznes Ofert


SZTUKA WOJNY


BIBLIA HANDLOWCA

ARTYKUŁY SZKOLENIOWE
Mistrzowska prezentacja - co zrobić by Twoja prezentacja oczarowywała klientów?

Oczarowanie to określony zestaw pozytywnych emocji jakie klient może doświadczać podczas spotkania z Tobą. Radość, ekscytacja, zadowolenie z odkrycia nowych możliwości, zaciekawienie połączone z niecierpliwością chęci posiadania.... Tak może czuć się Twój klient pod warunkiem że uda Ci się go oczarować.

Co zrobić by taki rezultat osiągnąć? Wszystko zależy ile jesteś w stanie włożyć wysiłku w to by zachwycić klienta podczas najbliższego spotkania? Jeśli myślisz, że możesz poświęcić kilkanaście minut, godzinę a nawet  dwie... to nie ma sensu żebyś czytał dalej. Jeśli jednak chcesz poświęcić znaczenie więcej czasu i w zamian osiągać rezultaty przekraczające Twoje a co ważniejsze klienta oczekiwania zachęcam byś czytał dalej. Warto więc zastanowić się jakie emocje wywołujesz prowadząc w dotychczasowy sposób prezentacje. Jeśli już to wiesz, i wiesz co wpływa na to że prezentacja oczarowuje, a pisałem o tym w poprzednim artykule, wówczas zastanów się nad tym co możesz zrobić by prowadząc prezentacje oczarowywać klientów? Oto najważniejsze rady:

Sprecyzuj cel w kategoriach pożądanej reakcji! Będziesz mógł wywoływać odpowiednie emocje, które motywują do pożądanych zachowań.

Skuteczność prezentacji często ograniczana jest na życzenie prezentującego. Często bowiem cel prezentacji prowadzący formułują w kategoriach zakresu informacji, które chcą przekazać klientom. Prezentacja z tak zdefiniowanym celem powoduje przedstawieniem, często bardzo istotnych i ważnych informacji ale z perspektywy … prowadzących. Rzadziej klienta. W konsekwencji zamiast zainteresowania mamy jego brak. W gorszych przypadkach taka prezentacja wywołuje u klienta niepożądane emocje: frustracje, złość, awersje, oburzenie itp. Jeśli więc założysz cel informacyjny, podczas gdy kontekst jest handlowy będziesz opowiadać o najważniejszych cechach produktu, korzyściach w ramach założonego scenariusza. Wprost proporcjonalnie do ilości informacji jakie będziesz chciał przekazać wymagać to będzie skupienia się na logicznej sekwencji: co powiedziałeś, co mówisz aktualnie i co masz powiedzieć.
Dlaczego jeszcze cel informacyjny jest mniej skuteczny? Cel informacyjny rodzi Twoje określone oczekiwania. Będziesz oczekiwał od klienta przede wszystkim odbioru przygotowanych informacji. Będziesz oczekiwać braku zakłóceń w przekazywanie tego co przygotowałeś dla niego. Każde zachowanie niezgodne z oczekiwaniem, każde niespodziewane pytanie będzie Ci wówczas przeszkadzać. Czy Twoi klienci są jak gąbka czy raczej tak jak i moi, są istotami reagującymi i mają wiele do powiedzenia?

Podsumowując cel informacyjny oznacza, że zamiast na kliencie, jego reakcjach, pytaniach, niewerbalnych sugestiach skupisz się na sobie. Niewielu prezenterów ma podzielną uwagę umożliwiającą  myślenie równoległe. Większość z nas przetwarza informacje sekwencyjnie i stajemy przed wyborem albo my albo klient. Tymczasem klient i jego emocje są najważniejsze dla zwiększania skuteczności przekazu. Skuteczność przekazu wyznacza zmiana postawy: wiedzy owszem ale i nastawienia, emocji klienta  a ostatecznie zachowań. Oczarowanie klienta jest jednym z fundamentów na którym możesz budować swój wpływ na jego zachowania – zakupowe oczywiście. By oczarować klienta musisz wywołać wiele innych pożądanych emocji.

Zupełnie inaczej sprawa wygląda gdy sformułujesz cel w kategoriach pożądanego zachowania. Możesz chcieć by klient po Twojej prezentacji zadał więcej pytań na temat zastosowania produktu w jego firmie, żeby poprosił o ofertę dla niego, żebyś spotkał się z jego przełożonym. Takich celów może być wiele, zależą one od konkretnej sytuacji. Im bardziej precyzyjnie określisz pożądane zachowanie tym lepiej. Dlaczego to takie ważne? Chcąc skłonić klienta do określonych zachowań będziesz brać pod uwagę i skupiać się na wywołaniu określonych emocji. Tych emocji, które sprzyjają pożądanym zachowaniom. To one stanowią zapomniany klucz do zmiany postaw, do wpływania na decyzje zakupowe klientów. Dzięki takiemu celowi łatwiej o właściwy dobór zakresu informacji, sposobu ich wizualizacji w slajdach a także sposobu prowadzenia prezentacji. Każde zachowanie Twojego klienta wynika z emocji. W zależności od tego jakie w nim wzbudzisz takich zachowań możesz się spodziewać. Jeśli podczas prezentacji ich nie wzbudzisz wówczas mała jest szansa na to,  że powiązane z nimi zachowania pojawią się same. Jakich więc zachowań klienta oczekujesz w wyniku prezentacji? Jakie emocje będą im sprzyjać? Która jest z nich najważniejsza?

Zbuduj realistyczny portret odbiorcy! Będziesz wiedzieć co i jak prezentować.


Czy słowa kierowane do wszystkich mogą wzbudzać emocje u każdego? Ale czy takie, które doprowadzą do pożądanych zachowań? Czy nie jest tak, że chcąc wywołać określone zachowania i emocje musisz wiedzieć do kogo kierujesz swe słowa? Jak na nie zareaguje? Dlaczego tak a nie inaczej? Kim zatem jest Twój klient? Ile pracuje w swej firmie, ile ma doświadczeń w dokonywaniu zakupów a zakupów produktów czy usług, które mu prezentujesz? Jakie zajmuje stanowisko w firmie, czego od niego się przede wszystkim oczekuje? Jakimi kryteriami w się kieruje. Co jest ważne dla jego firmy, branży, aktualnej pory roku? Kto jeszcze uczestniczy w podejmowaniu decyzji, kogo opinia jest szczególnie ważna? Do kogo jeszcze zatem kierowany jest Twój przekaz? Kto jeszcze jest jego odbiorcą, nawet jeśli go nie będzie na spotkaniu? W przypadku istnienia współdecydentów istotnym jest to jaka wśród nich jest hierarchia. Niezależnie od liczby adresatów Twojej prezentacji pytanie o to kim są klienci jest szczególnie istotne. Im więcej będziesz wiedzieć o swych odbiorcach, im bardziej syntetyczny a zarazem bogaty w szczegóły portret stworzysz tym skuteczniej możesz zawartością prezentacji i samym sposobem prowadzenia oczarowywać klienta. Czego zatem o Twoich odbiorcach jeszcze nie wiesz? Myślisz, że warto się dowiedzieć przed kolejnym spotkaniem?

Celowi podporządkuj prezentowane treści! Sprawisz, że prezentacja zapadnie w pamięć a główny przekaz dotrze do odbiorcy.

Jeśli nie wiesz dokąd idziesz... taką maksymę zna każdy ale czy wiedząc dokąd można ro zrobić szybciej? Oczywiście, że tak. W zależności od tego jaki ciężki bagaż nam towarzyszy. Podróż może trwać dłużej lub krócej, może być mniej lub bardziej uciążliwa czasem w zależności jedynie od ilości bagażu. Podobnie z ilością prezentowanych informacji. Pamięć ludzka ma skończoną pojemność. W danym momencie przetwarzamy także ograniczoną ilość informacji. Nasza uwaga działa selekcjonując i odrzucając zdecydowaną większość docierających do naszych oczu, uszu i pozostałych zmysłów bodźców. Jak zapewnić sobie, że to właśnie nasze informacje nie zostaną zignorowane? Kluczowa jest ich selekcja. Nawykowo często prezentujący zakładają, że im więcej powiedzą tym większa szansa na to że coś zostanie w głowach klienta. Tymczasem jest na odwrót. Jeśli chcesz zachwycić klienta, jeśli chcesz do cel zrealizować szybciej kluczowe jest zdefiniowanie głównego komunikatu, tzw. „message”z jakim chcesz dotrzeć do klienta Czy łatwo jest selekcjonować informacje prezenterom? Niestety często nie. Jeśli uważasz, że sporo wiesz w  zakresie jaki poruszasz na prezentacjach, jeśli uważasz że jesteś ekspertem w danym temacie to wyzwaniem dla ciebie będzie odrzucenie informacji, które dla danego klienta będą zbędne. Różnica w przyjmowanych punktach widzenia jest ogromna. Jak między godnym a sytym. Jeden drugiego nie rozumie. Możesz zasypywać klienta szczegółami, które z jego perspektywy nie są ważne. Mogą być obiektywnie ważne, mogą być istotne na innym etapie ale nie na pojedynczej prezentacji. Bez przyjęcia jego perspektywy, tego jakich informacji szuka, na czym mu w szczególności zależy, czego potrzebuje teraz na tym etapie kontaktów z Twoją firma niezwykle trudno o właściwą selekcje. Selekcja musi być przemyślana i by zoptymalizować ilość przekazywanych informacji nie obejdzie się, podobnie jak przy wcześniejszych wskazówkach, bez poświęcenia czasu na przygotowanie prezentacji. Jak wiele informacji przedstawiałeś w prezentacji nawykowo, mimo tego, że wcześniejsi odbiorcy dawali Ci sygnały że ich to nie interesuje? Ile razy obiecywałeś sobie, że „ten” slajd wyrzucisz i nie robiłeś tego? Co jeszcze mógłbyś z korzyścią dla siebie i klienta wyrzucić z prezentacji, o której myślisz?

Doprasuj formę przede wszystkim do … siebie! Wzmocnisz swoją wiarygodność.

Ponieważ zachwyt klienta ma charakter emocjonalnego zdarzenia szczególnie ważny jest sposób w jaki prowadzisz prezentacje. Forma prezentacji powinna być dopasowana do trzech zmiennych: odbiorcy, celu i własnych predyspozycji. Dwie pierwsze kwestie zostały wyżej omówione ale częstą przyczyną porażki lub braku wystarczającego sukcesu w prezentacji jest ignorowanie własnych możliwości. Często mechaniczne naśladowanie osób, które stanowią dla nas ideał prezentera lub stosowanie wprost rad z poradników dla mówców przynosi więcej szkody niż pożytku. Czasem lepiej nic nie zmieniać. Nie ma nic gorszego niż profesjonalnie przygotowane slajdy, ręka w kieszeni i drętwo opowiedziany dowcip. Ten sam żart opowiedziany przez jedną osobę brzmi rewelacyjnie i wywołuje salwy śmiechu ale inne osoby nigdy nie powinny brać się za ich opowiadanie. Zwłaszcza jeśli chcą być spostrzegane jako profesjonaliści. W której grupie jesteś? To samo dotyczy zachowań niewerbalnych np. osławiony przez Leppera - gest „pewności siebie”. Który aktualnie jest etykietą Lepperyzacji komunikowania i jest negatywnie spostrzegany przez osoby go wykonujące. Dobrymi intencjami wybrukowane jest piekło porażek wielu prezenterów. Taki nienaturalny manewr na początku prezentacji w sekundę zniesie wysiłek żmudnych przygotowań. Im więcej nas w prezenterze tym lepiej. Oczywiście nie chodzi o akceptacje podstawowych błędów prezentera ale o twórcze naśladownictwo i oparcie swojej prezentacji o własne mocne strony. Oczywiście trzeba je znać. By to zrobić trzeba mieć mniej życzeniowy a bardziej realistyczny obraz swoich możliwości. Analiza nagrania video wystąpienia daje niesamowite możliwości. Znając swoje mocne i słabe strony mamy szansę być bardziej autentyczni, szukać własnego stylu, zmieniać stopniowo najważniejsze indywidualne ograniczenia w prezentacji i zyskiwać na sile wpływu. Dzięki temu mamy szanse być swobodniejsi, bardziej autentyczni a przez to bardziej wiarygodni dla klienta. Warto byś skupił wysiłek nie tyle na naśladowaniu innych ale na tym by wypracować własny styl prezentowania. Styl spójny z Twoim temperamentem, sposobem budowania relacji z odbiorcą, sposobem przetwarzania informacji, charakterystyką głosu i zakresem możliwości wspomagania komunikacji zachowaniami niewerbalnymi. Styl oparty także o własny i specyficzny sposób budowania narracji. Jeśli bowiem na prezentacji będziesz musiał zająć się także swoim „ciałem” i zabiegami mającymi „zmuszać” je do tego by się zachowywało tak jak chcesz wówczas proporcjonalnie do tego zniknie z oczu klient.
Jak możesz oczarować klienta nie panując nad swoim ciałem? Jak możesz być wiarygodny dla klienta jeśli nie jesteś sobą?

Wskazówek jest o wiele więcej ale czy są Ci one potrzebne?

Każda osoba prowadząca prezentacje może silniej wpływać na emocje klienta. Może szukając własnego stylu i doskonaląc umiejętność kierowania emocjami klienta  oczarowywać coraz więcej klientów. Jednak wszelkie wskazówki są bezwartościowe dopóki ich nie wypróbujesz. Oczywiście możesz robić prezentacje w taki sposób jak dotychczas. Jeśli masz talent będziesz osiągać zamierzone rezultaty. Ale jeśli masz mniej szczęścia wówczas jedynie ćwiczenia, zmiana nawyków, eksperymentowanie może doprowadzić do znacząco lepszych rezultatów. Możesz oczarowywać swoich klientów coraz częściej. Ale najlepiej zacząć od tego pierwszego, którego chcesz. Mocniej oczarować. Wówczas z prezentacji na prezentacje będziesz czynić postępy przynoszące wymierne zyski. Masz u swego boku najlepszego nauczyciela – siebie. Wszystko leży w Twojej głowie. Każda podróż zaczyna się od pierwszego kroku. Jeśli wykonasz właśnie teraz pierwszy krok efekty przyjdą szybciej niż się spodziewasz. Ale czy naprawdę chcesz oczarowywać swoich klientów? Bez pozytywnej odpowiedzi na to pytanie nie starczy Ci sił, zaparcia, odwagi do zmiany. Jaka zatem jest Twoja decyzja?

Tomasz KrasPro Optima



Tomasz Kras – Psycholog sprzedaży i relacji z klientami, trener Pro Optima Sp. z o.o.. Propaguje zarządzanie doznaniami klienta jako praktyczny sposób na pozyskiwanie i budowanie lojalności klientów. Od prawie 10 lat inspiruje menedżerów do wdrażania innowacji w funkcjonowaniu działu sprzedaży dla wzmacniania proklienckiej orientacji firmy.



OFERTY PRACY

więcej ofert pracy

bizmarket.pl :: katalog stron firmowych

P O L E C A M Y

domportal.com.pl

portalpolski.pl/

OKNOBRAMA.PL

mbrokers.pl


REGULAMIN | O NAS | WSPÓŁPRACA | PARTNERZY | REKLAMA

© 2008 PartnerHandel.pl

programowanie KRONET